Bereiten Sie sich auf das Kundengespräch vor

Was Sie vorbereiten

• Legen Sie Firmennamen, Website und verfügbare Unterlagen bereit: Korrespondenz, Notizen vom letzten Kontakt, die Anfrage des Kunden.
• Beschreiben Sie Ihr Angebot und das Ziel des Termins. Kennenlernen, Bedarfsklärung und Konditionengespräch erfordern unterschiedliche Fragen.
• Nutzen Sie für die Übung das Briefing der erfundenen Firma „Nordholz Werkstatt“. So können Sie die Ergebnisse prüfen, ohne externe Informationen zu suchen.

Die Quelldateien enthalten Übungsdaten. Ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen, sobald Sie den Ablauf beherrschen.

Grenzen der Recherche festlegen

Bitten Sie Octodus, bekannte Fakten von Hypothesen zu trennen. Im Übungsbeispiel ist das angehängte Briefing die einzige Quelle. Bei einer echten Aufgabe können Sie öffentliche Quellen ergänzen und Links neben den Fakten verlangen.

Widersprechen sich Quellen, ist es wichtiger, die Abweichung zu sehen, als eine glatte Firmenbeschreibung zu erhalten. Klären Sie, welche Angaben zum relevanten Zeitraum gehören.

Bereite mich anhand des angehängten Briefings auf ein Gespräch vor. Nutze es als einzige Quelle. Erstelle: ein kurzes Firmenprofil, bestätigte Fakten, Hypothesen zu den Bedürfnissen und fünf Fragen, um sie zu prüfen. Liste separat auf, was wir noch nicht wissen. Unterstelle dem Kunden kein Budget, keine Probleme und keine Kaufabsicht, wenn das nicht im Briefing steht.

Hypothesen in Fragen verwandeln

„Der Kunde braucht Automatisierung“ ist zu allgemein. Nützlicher ist die Frage, wie Anfragen vom Vertriebsmitarbeiter in die Produktion gelangen und an welcher Stelle Kontext verloren geht.

Wählen Sie einige Fragen in der Reihenfolge des Gesprächs: aktueller Ablauf, schwieriger Abschnitt, Folgen, Kriterien für eine Verbesserung. Bitten Sie Octodus, das Profil auf einen Umfang zu kürzen, den Sie vor dem Termin noch einmal durchlesen können.

Beispielergebnis

Der Haken und die Prüfung

Die Vorbereitung hilft Ihnen, gute Fragen zu stellen. Sie entscheidet nicht vorab, was der Kunde braucht. Fehlende Informationen zum Budget sind einfach fehlende Informationen, kein Hinweis auf ein kleines Budget.

Bevor Sie das Ergebnis verwenden

• Jeder wichtige Fakt hat eine Quelle.
• Annahmen sind klar als Hypothesen gekennzeichnet.
• Die Fragen passen zum Ziel dieses Termins.
• Das Profil enthält keine erfundenen Zitate, Zahlen oder Pläne des Kunden.

So wiederholen Sie das bei Ihrer eigenen Aufgabe

Speichern Sie die Struktur eines gelungenen Profils als Skill. Beim nächsten Durchlauf ändern Sie Firma, Gesprächsziel und Ausgangsmaterial. Hängen Sie nach dem Gespräch Ihre Notizen an und lassen Sie Octodus das Profil mit den bestätigten Antworten aktualisieren.